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以小博大：旅行社如何用CRM摆脱经营困境

1.中小旅行社的定义

对于中小旅行社的定义与中小企业的定义一样，是一个相对概念，至今都没有一个统一的定义。以小型旅游企业为例，如果从服务业的行业标准来看，国内的一些旅行社的从业人员在人不等，营业收入在1000万元以下，这些都属于中小型旅行社。

中小旅行社有着属于自己特有的生机和活力，近些年旅游业迅速提高，它们也是重要的组成部分。但由于其资本不是很大，项目单一，人员不多，没有太多分社和点，也因此在行业中缺少竞争力。

2.竞争分析

2.1 来自互联巨头的打压（携程、途牛 ）

OTA：Online Travel Agent 是络平台与旅行社融合产物，集合了络优势与旅行社专业服务能力的 旅行社 。他测试们兴起之后，用户更加方便简单的出行旅游，动动手指头就可以了。途牛，同程，去哪，携程等等，这些线上OTA的崛起也大大削减了实体旅行社的市背带裤场份。

2.2 来自社交游、自助游的颠覆（游侠客、 ）

自助游近几年非常火爆，甚至自助旅游不是年轻人的专利，更不是是省钱旅游的代名词，而成为重要的旅游趋势，一种时尚一种生活态度。对陌生环境的冒险和探索成为旅游的乐趣所在，一场说走就走的旅行，而且是以最省钱的方法背着包去自己设计路线，自己安排旅途中的一切，非常具有个人喜好的特色出行体验。这种体验也是目前旅行社的软肋之一。

2.3 来自专业驴行的挤兑（三盖州夫、 ）

由于市场越来越细分化，国内出现了专业休闲旅游服务订制平台，它们汇聚了优质的乡村农家乐，休闲农庄，度假村，乡村酒店，特色景区等旅游资源。而且针对特殊类型的驴友们，专业组织AA出行、自助游、特种旅游以及野营、徒步、攀岩、滑雪、骑马、自行车等户外活动 这种定制化的特色旅行服务，尤其值得传统旅行社反思。

2.4 来自同行的价格血拼

当面对以上几点困局时，大部分旅行社没有自我(6)积极宣扬绿色发展理念反思，改变发展战略。而是由于资金短缺，底蕴不足，迫于企业生存压力，采取低价战略招揽游客，由此进入了价格恶性循环，同行之间为了抢生意，继续拼低。如此一来，压缩的价格从哪来？只能是降低相应服务质量，如住宿、餐饮、用车和人员服务力。最后两败俱伤，导致行业整体低迷的后果。

3.如何脱困？

3.1 立足门店，最大化本地优势

不管OTA还是其他旅行站平台如何强势，他们毕竟不能做到人与人的当面交流。就无法更深刻、简单、直接的了解旅客需求和多变的想法。所铸铝件以小旅行社一定要善于利用本地化的优势，在店面周边建立营销氛围，比如拓展社区老人、周边学校、当地公司团队等

社区 价值不亚于企业的营销命脉，建议学习星巴克的社区服务，参与了打扫敬老院、帮厨、为老人祝寿和文艺节目表演晚礼服等多项服务。社区劳动的强度远非一般意义上的 蜻蜓点水 ，而是真正发挥本地化营销的方法。如今旅游消费者中老年人乙烯-醋酸乙烯共聚物(EVA)比重增大，社区营销也就变得十分重要。所以要整合旅行社自身的优势，吸引社区居民；比如根据社区居民的人群特征，举办精品线路路演：老人多的介绍夕阳红，暑期推介亲子游，节假日介绍冷门人少线路；旅行归来帮助老年旅客整理照片，甚至帮忙冲印成册，又或他的目标是在低本钱条件下者组织亲朋好友来门店分享照片ppt和旅途故事 总结起来，引用TVB的经典台词：大家都是做街坊生意的！如果你不融入街坊，门店还有存在的必要吗？

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